20 лет изучаю и обучаю отделы продаж.
Любой руководитель всегда уверен в уникальности своей компании. Так и есть.Имеет право. НО вот болеют ВСЕ одними болезнями. И я попробую их сейчас описать.
Я провел почти 900 тренинг-дней, предварительно изучив КТО работает, КТО руководит, КТО подбирает, и КТО покупает.
В любом продающем подразделении ((а я наблюдал не менее сотни) практически всегда есть:
1. 25% сотрудников, которые действительно тащат на себе продажи. И уход каждого из них чреват провалом по плану.
2. 50 %-ну так себе. Что-то делают, не пойми чего, но пусть будут.
3. 25% сотрудников работают плохо и не научатся никогда. Проще избавиться и забыть.
Парадоксы отделов продаж:
1. Самые плохие сотрудники имеют самое лучшее резюме.
2. Тот кто лучше всего знает техническую документацию-хуже всего продает.
И теперь попробую ответить на вопрос «Почему».
1. 25 % сотрудников хорошо продают, потому что обладают подходящим для этого психотипом.
Плюсы: ничего не боятся, делают план, находят новых клиентов, не боятся сложных клиентов, решают сложные вопросы самостоятельно. Направлены на результат.
Минусы: плохо управляемы, проблемы с дисциплиной, не умеют планировать, ненавидят писать отчеты, не соблюдают субординацию, бесят начальство. Большой минус: в социуме не более 7%.
2. 50 % сотрудников имеют характер, направленный на «отношения».
Плюсы: Прекрасно входят в контакт с клиентом, много времени проводят в разговорах, рассказах о продукции (товаре).
Доброжелательны по отношению как к клиенту, так и к начальству. Хороши в сервисе. Боятся высокой цены товара.
Минусы: Болтуны. Многословны. Не умеют завершать сделку.
3. 25 % Не продавец. Направленны на процесс.
Плюсы: Самые грамотные, самые аккуратные, самые вежливые. Любители писать отчеты и планы. Прекрасное резюме.
Минусы. Боятся клиента. Боятся плана. Боятся коммуникаций. Боятся высокой цены товара.
Почему так?
1. HR подбирает людей максимально симпатичных лично ему.
2. Руководитель подбирает людей максимально симпатичных лично ему.
Никто не думает о клиентах.
Бонус тем, кто дочитал: предлагаю бесплатную консультацию. А дальше-больше.
Всю работу можно провести дистанционно